先日、重いダンボールを持ちあげた瞬間に

「ビキッ!」

という音とともに激痛が走りました。

身動きもとれません。
ギックリ腰です。
信じられないほどの痛さです。

仕事を休むわけにもいかず、腰痛の治療で有名な先生を予約し、病院まで何とか行きました。

「やっと楽になれる」という期待と安心感とは裏腹に、高名な整形外科は、あまり感じはよくありませんでした。

必死で痛みを訴えているのに

「痛いのは当たり前だ。ギックリ腰なんだから!」

と言われてしまいました。

あまり感じが良くなかったので、知人からの紹介で別の病院へ通うことにしました。
決して有名な先生ではありませんでしたが、とても親切で、暖かい態度で治療してくださいました。

ぎっくり腰は本当に痛いですよね。私も昨年経験したのでよくわかりますよ。少しでも早く動けるように治療しますね。」

と言葉をかけてくれたのです。

結局こちらの先生のところに何度か通い、ぎっくり腰は完治しました。



経験や技術だけを考えれば高名な整形外科医の方が優秀だったのかもしれません。

しかし、技術だけではなく痛みを理解し、何とかしてあげたいという、親切な先生の「感情移入」に魅力を感じ引き付けられたです




このように、顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとっても大切なのはスキルだけではなく、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないかと思うのです。

「能力やスキルよりもっと本質的な資質が、営業で成功する要因なのかもしれない。」

経験から感じたこの思いが、営業センスとは感情移入であるという結論を導きだすことになったのです。



「営業はすべて科学的に分析できる」という考えを元に「営業センス」を科学的に解き明かすための調査を始めました。

「営業は技術である」、だから決まった答えはない。
それぞれのアートを自分で描くのがセールスマンの役割である。
そんな言葉もあるので、難しいかもしれないとも思いました。

最終的にトップセールスにヒアリングを行ない、一つの結論に達します。


トップセールスに共通する成功要因、それが顧客に感情移入をする意識と能力なのです。

性格や生い立ちや営業手法が違っても、トップセールスは全員、この点で秀でています。


「感情移入出来ない」トップセールスは存在しません


営業セールスとは感情移入する力であり、営業センスを身につけるには「感情移入する力を身につける」必要があるという結論に達したのです。

自己本位ではなく、相手が求める方法とタイミングで接することが成果を上げる一番の近道です。

容易には理解できない相手を理解しようとする「感情移入」がブレイクスルーを可能にするのです。




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