感情移入ができない営業担当者は、生き残っていけません!




感情移入はコミュニケーションの基盤です。

感情移入が欠如している人は、
顧客との会話が続かず、情報が取れなくなってしまいます。

顧客の相談相手としてパートナーになることなどできません。
顧客はパートナーを求めているのに、パートナーとしての資質が欠けているとすれば、見捨てられてしまうのは当然です。

顧客から選ばれず、売れなくなるのは必然なのです。



他の人に感情移入するということは、それほど難しいことではありません。
家族や親しい友人には、だれでも自然に感情移入を行っています。

「今日は、がっかりして帰ってくるから元気付けてあげよう」、

「厳しい状況でイライラしてるんだなあ…」

そんなふうに相手を気遣い、どのように接すればよいのかを考えるはずです。



身近な人に、思いやりを示す人でも、顧客が相手になると売り上げ達成が先に立ち気遣いを忘れて強引に売り込むような態度に出てしまいます。

他社とは差別化された圧倒的に強い商品を持っている企業の場合、殿様商売的に一方的なアプローチが通用することがありました。
しかし経済や消費が成熟した現在、その会社しか扱えない強い商品を持っているケースはとても少なく、商品力だけで成長を続けることが難しくなっています

売れない理由を会社や商品のせいにして逃げるのは営業担当者の常套手段です。

「うちにはブランド力がない」、
「商品力が低い」、
「価格が他社より高い」、

売れない理由を検証するために話し合いの場を持つと、このような言い訳が次から次へと出てきます。

しかし、すべての営業担当者が売れていないのかと言えば、そんなことはありません。
業界三位、四位の会社でも売れている営業担当者、トップセールスは必ずいるのです。

この事実が意味しているのは、営業による差別化が可能であるということです。

日本では昔から物作りが尊ばれ、いいものを作れば売れる事を前提にビジネスモデルを作ってきました。

しかし今はものだけを差別化してもすぐに追いつかれ、類似商品が発売されてしまう。
長年かけて築いた優位性はあっという間に失われてしまうのです。

このような状況を踏まえると、営業による差別化がますます重要な時代になっていることがわかります。
営業で他社と差別化するために知恵を出すのが営業部門の役割であり、営業強化につながっていくのです。
そもそもいいものさえ作れば必ず売れるのならば、営業担当者など必要ありません

では、どうやって営業による差別化を進めていけばよいのでしょうか。
その基盤となるのが、営業担当者の感情移入力です。

感情移入はトップセールス必ず身に付けている資質です。

ファーストコンタクトに始まり、ヒアリング、提案、クロージング、そしてリピート注文を獲得していくという営業プロセスのどの段階においても、絶対に欠かせないのが感情移入なのです。

高いスキルや知識を持っていても、感情移入に欠けた営業担当者を思い浮かべてみてください。
そういう人を顧客側から見ると、「言ってることはまともだけど、この人から買いたくない」と言われる人になってしまいます。「理屈が通っているけれど嫌な人」というイメージなのです。

このような営業担当者は顧客にとっても、雇っている会社にとっても不要な人材です。





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