そもそも感情移入力とは何なんだ!」と疑問に思われる方も多いでしょう。



感情移入の定義は

   他の人の状況・立場・感情・動機を感じとり、理解すること

   自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力

   

感情移入は営業で要求されるすべてのスキルの土台です。

その基礎があってはじめて、ヒアリングやプレゼン、クロージングが有効になるのです。

ただし、感情移入の方法は人それぞれです。きわめて多様であると言えるのです。

いろいろな方法がある中で、共通しているのは顧客を理解し、「自分が相手の立場ならこうする」という姿を想定したうえで、アプローチしているのです。

顧客を理解する2つのポイント。

①顧客の置かれた「状況」に対する理解。

②顧客の持つ「感情」に対する理解。

顧客を理解することは顧客の置かれた状況と感情に共感することだともいえるでしょう。


感情移入をしたうえでヒアリングをする人と、感情移入なしでヒアリングする人を思い浮かべてみてください。

同じ内容を質問されても、もし自分が聞かれる立場だったらどちらに快く情報を提供するでしょうか?

一事が万事です。感情移入の有無は営業活動のあらゆる場面に影響を与える重要な要素なのです。


「感情を読む」行為と「感情移入」とは異なります。

「感情を読む」・・・「この人はこう思っているのではないか?」と推測すること。

「感情移入」・・・「自分が同じ立場なら、こう感じ、こう思う。」と共感すること。

共感すると、相手の動きが見えてきます

相手の動きが見えれば、先手を打って的確な対応ができるようになります。


トップセールスマンと下位セールスマンの違いは、アクションのタイミングの違いです。

顧客が、何を考え、どう動こうとしているかを理解してアプローチしている人は、先手を打てます



一方、わかっていない人は、「顧客に言われてから行動する」対処型のアプローチしかできなくなってしまいます。




新人がいきなり大口契約を取れたりするのも、単なるラッキーではなく、お客様のことを一生懸命考え、感情移入しているからとも言えます。

感情移入しようとする努力が、経験不足をカバーし、顧客の心を動かしているのです。

スランプに陥るのは、感情移入が不足し、顧客への密着度が低下するからです。



営業の底上げと、レベルアップのためにも感情移入が有効なのです。




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